6月中上旬，受阿曼、阿联酋等客户的邀请，德耐尔国际贸易公司的技术服务团队深入中东腹地，提供空压机的安装指导和技术支持服务。在此行首个客户AIM的服务现场，面临突如其来的“插曲”和“意外”，德耐尔团队以诚恳负责的工作态度和职业素养、专业高效的技术服务与问题处置，不断为客户带去惊喜与感动……

“你们能来，就是给我们更大的惊喜”

4月，AIM的采购工程师发来邀请函，请我们前往阿曼，向他们提供空压机的安装指导和技术支持服务，并愿意承担服务工程师签证、机票、食宿及其他费用。
AIM是阿曼TOP10工程设备制造公司之一，在阿曼甚至在海湾六国都有一定影响力。

有鉴于此，而且我们所推崇的技术营销也要求每位业务人员都以技术专家为发展方向，国际贸易公司一致决定，从销售队伍中选出我和老搭档王国庆去工厂及客户现场学习锻炼后，作为服务工程师为其提供安装技术服务。

可是在出发十天前，客户告知，我的签证申请被拒（中东一些传统保守的国家，对未婚年轻女性的签证审核很严，而且我们的出访日期又临近斋月）。当时，我们处于“万事俱备，只欠签证”的状态，于是赶紧给很多旅行社打电话，他们都表示在有限的时间内无能为力。无奈之下，我只得找了在阿曼大使馆实习的同学，颇费周折地拿到了签证。

当我们给AIM的采购工程师传达这一好消息，并顺便准备了一份惊喜（青花瓷）时，他说了一句让我们特别感动的话——“你们能来，就是给我们更大的惊喜”！

6月7号凌晨四点，我们和前来机场送行的同事手握在一起喊“加油”后，便登上了飞往马斯喀特的班机。这也是德耐尔第一次实地走进中东市场。

当地时间下午6点，我们到达目的地。走出机舱，45度的热浪迎面扑来，AIM安排的司机已拿着登机牌早早等候在出口，传统的阿拉伯白袍一尘不染，面带微笑，十分绅士，让人觉得十分安心。刚到酒店，AIM公司的主管，也是我们的好朋友Patel先生，就赶来见我们，在帮我们办理好入住手续后，还很热情地带我们去他家里做客，宛如招待许久未见的老友。

找到问题所在，德耐尔有立场、更有解决方案

次日早上七点，我们按计划前往客户工厂。在安全经理的指导下，我们穿戴好安全防护装备，并认真学习了人员进场注意事项。随后，Patel先生带我们熟悉环境，将我们介绍给他们的技术团队。这个团队有来自各个国家的电气工程师、管道安装工、机器维修保养工等。大家很快就熟悉起来，有说有笑地分享着彼此的趣事，很快便展开了工作。

没想到，第一天就遇到了棘手的难题。由于客户是第一次使用变频空压机，对其接线技术不太熟悉，第一次接线开机便导致电控柜跳闸。我们很快便指出问题所在，及时做出调整，但是试了多次，电控柜依然跳闸，空压机无法启动。对方电气工程师开始怀疑我们产品的质量，认为我们提供的是未经测试、有问题的变频机，并汇报给他们的主管Patel先生。

Patel先生从办公室来到现场查看，气氛一下子变得凝重起来。我们虽然对空压机各个部件程序等进行逐一排查仍未找到跳闸原因，却首先很冷静地向Patel先生解释：第一、德耐尔空压机在发货之前，都是经过测机调试的，而且有测机报告，绝不会把没有调试好的、有质量问题的机器发给客户；第二、我们现在虽然还未查出故障原因，但已联系德耐尔研发制造工厂的技术人员，阐明了整个过程并拍照给他们查看，他们会尽快找出故障并提供解决方案。

吃过午饭，国内已经是下班时间。但是德耐尔研发制造工厂和国际贸易公司的同事们，还是一直和我们着保持联系，尽力给我们更大支持，也在更短时间内找出了故障原因：由于客户电气工程师在我们来之前接错线，导致了变频器整流桥烧毁。同时也提供了解决方案：一方面，向客户说明问题原委，不是德耐尔机器的质量问题，以此表明我们的态度和立场；另一方面，德耐尔首先想到的不是追求哪一方的责任，而是想着怎么为客户解决问题，德耐尔愿意免费为客户提供新的整流桥，并在第二天早上以更快的物流方式发货。考虑到客户的电气工程师对变频器不熟悉，而我们的服务工程师也是第一次遇到这种问题，德耐尔也会把如何更换整流桥拍成视频，发送过来。

当我们把立场和方案进行转达后，客户立即表示出认同、支持和赞许。

很快，我们指导客户安装了90KW的工频机，并顺利进行了测机。因为新的整流桥要两天后才到，为节约时间，AIM和我们一致决定，先去SOHAR（客户另一个工厂）调试两台45kw的机器。

当行程被耽误，“一定要帮客户解决完所有问题再提返程”

Patel先生亲自开车送我们到达目的地，可到场才发现，使用现场除了刚刚搭建起来的空压机房，什么都没有，甚至连电源都没有连接！

按照计划安排，我们用四天时间完成AIM的安装调试后，要赶在斋月前去拜访阿曼和阿联酋的其他客户。AIM安装调试的准备工作没做好，肯定会影响我们后面的行程。

得知我们的处境，Patel先生一再致歉，同时表示，准备工作确实没法很快完成，而且第二天就是周末。他希望我们能多留几天，帮他们完成这边的安装调试任务。他向我们保证，会让他的团队在周末加班做好基础工作，周日我们就可以过来进行安装调试（中东国家的周末是周五、周六）。

这无疑给我们出了难题。但本着为客户负责到底的原则，国内同事给出明确方案：此行务必要给AIM做好安装指导和技术支持服务，可以多给客户两天时间做好调试前的准备工作，“一定要帮客户解决完所有问题，圆满完成任务后再提返程”！

我们的态度和行动得到AIM的高度赞赏，也让他们很感动。

两天后，安装团队如约做好了调试前的准备工作，两个工厂的空压机也连接上用气设备，顺利投入了使用，Patel还兴奋地给了德耐尔的服务工程师一个飞吻。

连日的专业服务，得到客户的充分认可。AIM的主管们纷纷表示，德耐尔是值得充分信赖的合作伙伴和好朋友，他们会利用AIM在当地的影响力以及自己的人脉，大力推广德耐尔品牌……